O truque simples para fazer as pessoas mudarem de opinião

Alguns usuários de redes sociais gostam de nos lembrar que “os fatos não ligam para os seus sentimentos”. Mas estudos indicam que as pessoas ficam muito mais dispostas a ouvir nossos argumentos quando falamos sobre nossas experiências pessoais em relação às questões em discussão.

Um dos principais motivos que levam a divergências sérias entre as pessoas ficou evidente no recente Estudo sobre a Amizade – um questionário que idealizei com o psicólogo Ian MacRae e foi oferecido aos leitores do portal BBC.com, nos meses de julho e agosto do ano passado.

Em uma das seções, solicitamos aos participantes que imaginassem uma discussão com alguém com quem eles discordassem sobre certas questões políticas ou sociais.

Em seguida, questionamos os participantes sobre suas intenções – se eles pretendiam convencer a outra pessoa, aprender ou discutir com ela – e sua impressão sobre as intenções do seu interlocutor.

De forma geral, os 1.912 participantes da pesquisa da BBC superestimaram o quanto as outras pessoas queriam convencê-los sobre o seu ponto de vista e o quanto eles procuravam discutir.

Paralelamente, eles subestimaram o quanto a outra pessoa queria aprender e compreender as diferentes opiniões.

É importante relembrar este ponto sempre que nos encontrarmos em meio a um conflito. A outra pessoa pode estar mais aberta a uma discussão de boa-fé do que pensamos, e devemos tratá-la com o respeito que ela merece.

Considerando que o nosso interlocutor também pode subestimar nossa curiosidade sobre suas opiniões, deveríamos nos esforçar mais para expressar o nosso interesse pelas convicções dele.

Demonstrando nossa boa intenção de aprender e compreender, iremos incentivá-lo a baixar a guarda e ficar mais aberto a uma honesta troca de ideias.

Muitas vezes, a questão é simplesmente de fazer a pergunta certa.

No final dos anos 2000, Frances Chen e seus colegas da Universidade de Stanford, nos Estados Unidos, convidaram os estudantes a entrar em um debate online para discutir se a universidade deveria introduzir um novo conjunto de exames. É claro que muitos estudantes eram totalmente contra aquela ideia.

Basicamente, eles pensavam que iriam conversar com seus colegas, mas seus parceiros de debate, na verdade, eram os próprios pesquisadores. Eles seguiam roteiros muito rígidos, que só variavam conforme o participante estivesse no grupo experimental ou de controle.

No meio da conversa, os pesquisadores pediam aos estudantes que detalhassem suas opiniões.

Eles poderiam ouvir o argumento de um estudante e responder, por exemplo: “Fiquei interessado pelo que você está dizendo. Poderia me contar mais por que você pensa desta forma?”

Nos outros testes, a conversa não incluiu nenhum pedido de maiores informações sobre as convicções dos participantes.

A mudança do roteiro era minúscula, mas acrescentar aquela única questão mudou todo o tom do debate, provocando uma reação muito mais aberta dos participantes. Eles ficaram mais dispostos, por exemplo, a continuar a conversa e receber mais informações sobre os argumentos da outra pessoa.

Podemos ficar um tanto céticos sobre os resultados de um único experimento. Mas Guy Itzchakov, da Universidade de Haifa, em Israel, e seus colegas chegaram a conclusões muito parecidas em uma série de estudos, que envolveram centenas de participantes.

Fazer ativamente perguntas sobre as convicções das pessoas e os motivos por que elas mantêm suas opiniões as leva a baixar a sua guarda. Elas passam a ser muito mais receptivas a opiniões alternativas.

Depois deste tipo de conversa, os participantes ficaram muito mais dispostos a concordar com declarações como “acho que, agora, eu deveria reavaliar o evento, depois da conversa”. Isso indica que eles começaram a pensar mais sobre as questões que haviam discutido.

Ao trocar opiniões, você não deve ter medo de oferecer sua experiência pessoal sobre o tema em questão. Na verdade, ela pode simplesmente fortalecer os seus argumentos. E este fato parece não ser muito reconhecido.

Emily Kubin, da Universidade da Carolina do Norte, nos Estados Unidos, e seus colegas pediram a 251 participantes de um estudo que descrevessem as melhores formas de apresentar suas opiniões sobre temas como o aborto ou o casamento entre pessoas do mesmo sexo. E 56% deles preferiram apresentar fatos e evidências, enquanto apenas 21% selecionaram a expressão da experiência pessoal.

Observamos padrões similares no Estudo da Amizade da BBC. Quando pedimos às pessoas que avaliassem sete estratégias de persuasão, “civilidade” foi a primeira, seguida por “razão e lógica”. E “experiência pessoal” veio em quinto lugar.

Mas os experimentos de Kubin indicam que esta pode ser uma potente ferramenta de persuasão.

Sua equipe pediu a 177 participantes que lessem as opiniões de três pessoas sobre temas como cobrança de impostos, mineração de carvão ou controle de armas. Em seguida, eles deveriam avaliar seu respeito por cada pessoa e a racionalidade de cada uma delas.

Independentemente da sua posição inicial, os participantes avaliaram as pessoas de forma consideravelmente mais positiva quando sabiam que elas tinham experiência pessoal sobre o tema em questão.

Ler textos curtos online pode parecer algo muito diferente de manter encontros presenciais na vida real. Mas Kubin também testou o mesmo princípio em diálogos frente a frente sobre o controle de armas, usando outra amostra de 153 pessoas que moravam perto da universidade.

E, também neste caso, as pessoas que faziam uso da sua experiência pessoal para retratar suas opiniões despertavam mais respeito do seu interlocutor e eram consideradas mais racionais nas suas opiniões.

É claro que existem boas razões para desconfiar de relatos puramente subjetivos, se não forem acompanhados de estatísticas. E o excesso de confiança no apelo emocional pode levantar suspeitas da outra pessoa.

Mas estas técnicas não precisam ser mutuamente exclusivas. E o seu ponto de vista pode ser melhor recebido se você combinar as duas.

Um recente exame das eleições americanas de meio de mandato, em 2018, demonstrou um ponto interessante.

Os pesquisadores pediram a alguns deles que defendessem sua posição usando argumentos puramente estatísticos – sobre temas como o medo comum de que a imigração aumenta a criminalidade. E pediram a outros que trocassem histórias pessoais, além de apresentar evidências factuais.

Todos os eleitores participaram de pesquisas de opinião antes e depois do encontro com os cabos eleitorais. E os pesquisadores concluíram que a troca de experiências com respeito mútuo apresentou maior probabilidade de mudar opiniões do que as conversas mais concentradas em fatos e estatísticas impessoais.

Os efeitos gerais foram pequenos. Eles resultaram, por exemplo, em mudança das opiniões sobre imigração em cinco pontos percentuais. Mas é preciso considerar este resultado dentro do seu contexto.

Afinal, as conversas duraram em média apenas 11 minutos e, ainda assim, uma quantidade significativa de pessoas começou a rever suas opiniões, antes defendidas com plena convicção.

Durante as nossas conversas, precisamos manter um nível básico de civilidade – não só com o nosso parceiro de discussão, mas também quando falamos sobre qualquer pessoa que possa estar envolvida no debate, incluindo figuras públicas.

Uma pesquisa realizada por Jeremy Frimer, da Universidade de Winnipeg, no Canadá, e Linda Skitka, da Universidade de Illinois em Chicago, nos Estados Unidos, demonstrou que o comportamento grosseiro é muito mais propenso a alienar a pessoa que você deseja convencer do que mudar sua opinião. E pode até desmobilizar alguém que você já estivesse trazendo para o seu ponto de vista.

Eles descrevem este fenômeno como o Princípio de Montagu. O nome vem da aristocrata inglesa do século 18 Lady Mary Wortley Montagu (1689-1762). Ela declarou que “a civilidade não custa nada e compra tudo”.

Demonstrando verdadeira curiosidade, compartilhando suas experiências pessoais e mantendo um comportamento civilizado, você poderá se surpreender com seu potencial de fazer conexões – e ainda construir uma visão de mundo mais sensata com isso.